Vendere serramenti. Guido Alberti: Il tutto per tutti non va più bene

Tutto inizia dal tuo cliente ideale. Devi sapere tutto di lui. Devi sapere cosa lo preoccupa, cosa lo emoziona, cosa lo fa incazzare e cosa non lo fa dormire la notte. Le sue paure devono diventare i tuoi punti di forza!

Come fare? No, non devi ingaggiare un investigatore privato. Devi partire dai tuoi clienti vecchi, e studiarli. É da loro che verrà fuori l’identikit del tuo cliente ideale. Se non conosci il tuo cliente ideale, non potrai mai sapere a chi comunichi. Se non sai a chi comunichi, non potrai mai sapere cosa comunicare.

La maggior parte delle persone però ragiona al contrario. C’è da comunicare qualcosa? Bene, spari il tuo messaggio a mo’ di “ndo cojo cojo” e aspetti che arrivi qualcuno. E se non arriva nessuno? Penserai che la pubblicità non serve. Che il passa parola è l’arma migliore e che il “marchetting” non serve.

Peccato che il problema di fondo non è il “cosa comunico” ma non aver ben chiaro a chi lo stai comunicando. Questo accade quando sei per tutti. Essere per tutti vuol dire essere per nessuno. A meno che la tua arma non sia il prezzo, difficilmente riuscirai a vincere la battaglia, se la tua strategia è quella del “ndo cojo cojo”.

Ricorda, vendere è una battaglia. La battaglia o si perde, o si vince. Non esiste via di mezzo. Il “Non ha comprato da me, ma forse torna per le porte interne, o per gli infissi della sorella o della figlia”, significa che hai perso.

STOP. Se non vendi, perdi! Se vendi, vinci!

Alla prossima.

Guido Alberti