Barocco: Fare il budget è un problema di prezzi o di vendita.

Anni addietro, nel corso di un SAIE, sentii un venditore che si lamentava perché l’azienda non gli andava incontro per vendere, cioè non gli permetteva di fare sconti. Per lui era solo un problema di prezzi perché (lui) aveva i clienti giusti. Il problema prezzi è ritornato di moda in questi anni di contrazione delle vendite.

Il tema sconti è noto a produttori e che a rivenditori di serramenti e poi…ci sono i produttori dei paesi dell’Est che fanno prezzi imbattibili e portano al bisogno di sconti. A questa motivazione se ne aggiungono altre quali: “È un cliente fedele che merita un buon prezzo”, “Il nostro prodotto è uguale a quello della concorrenza che costa il 20% in meno” e potrei continuare.

Quando un responsabile commerciale o un titolare d’azienda mi chiedono come rispondere a queste richieste suggerisco un’analisi delle vendite per verificare quanto ampio è il fenomeno, cioè quanti venditori mostrano un andamento difficile delle vendite o una loro contrazione.

Questo serve per individuare i venditori con maggiori difficoltà e supportarli con priorità. Forse non applicano davvero il processo di vendita fissato dall’azienda e quindi hanno bisogno di un’attività di coaching o di una formazione con al centro dei colloqui di vendita il cliente con i suoi problemi e non il prodotto.

Perché questo? Il problema prezzo sta nel valore che i clienti percepiscono del prodotto in relazione al prezzo, ma anche nella fretta di ottenere un ordine da parte dei venditori che si sono allontananti dai fondamenti della scoperta per individuare motivi di acquisto, problemi, obiettivi o bisogni dei clienti. In questi casi bisogna motivare e sostenere i venditori con la formazione e l’azione di coaching da parte dei loro manager.

Vladimiro Barocco