L’Accademia dello Showroom presenta l’Osservatorio 2026 sull’esperienza in showroom

Il 14 luglio 2026, presso lo Spazio Carroccio6 di Milano, L’Accademia dello Showroom ha presentato la quarta edizione dell’Osservatorio Nazionale sull’Esperienza in Showroom. L’indagine ha coinvolto 150 punti vendita italiani attivi nei settori delle finiture per l’edilizia, dell’arredobagno, dell’illuminazione e del comfort abitativo.

La ricerca è stata realizzata attraverso la metodologia del Mystery Shopping, che permette di osservare il percorso di acquisto dal punto di vista del cliente. L’obiettivo è mettere a confronto le procedure adottate dal personale di vendita con quanto viene effettivamente percepito durante la visita.

La presentazione è stata curata da Veronica Verona, fondatrice e direttrice de L’Accademia dello Showroom, davanti ai rappresentanti di associazioni di categoria e manifestazioni fieristiche del comparto. Tra i temi affrontati, particolare attenzione è stata dedicata all’accoglienza, all’analisi delle esigenze e alla gestione dei contatti successivi alla visita.

Il punto vendita resta centrale nel percorso di acquisto

Secondo i dati dell’Osservatorio, il 90% degli acquisti nei settori analizzati avviene ancora all’interno dei negozi fisici. Il punto vendita non sembra quindi attraversare una crisi strutturale, ma deve confrontarsi con la qualità dell’esperienza in showroom e con la capacità di accompagnare il cliente nelle diverse fasi della scelta.

L’analisi invita anche a interpretare con cautela il tasso di conversione dei preventivi in ordini. Un dato apparentemente positivo può infatti dipendere da una selezione iniziale molto rigida o dalla mancata presa in carico di alcuni visitatori. Per comprendere il reale andamento commerciale è quindi utile affiancare ai risultati numerici una valutazione dei comportamenti e dei processi di vendita.

La ricerca mostra inoltre una distanza tra ciò che il venditore ritiene di offrire e ciò che il cliente sperimenta. Abitudini consolidate e automatismi comunicativi possono rendere meno efficace il rapporto, anche quando il personale opera con attenzione e disponibilità.

Accoglienza, ascolto e continuità del contatto

L’esperienza in showroom dipende da momenti che precedono la presentazione dei prodotti. Nel 38% delle visite analizzate, il cliente rimane in attesa senza che il personale rilevi subito la sua presenza. Il dato segnala la necessità di prestare maggiore attenzione alle modalità di ingresso e al primo contatto.

Un altro aspetto riguarda l’analisi delle esigenze. Nel 98% dei casi osservati, il venditore non chiede quale sia il budget disponibile. L’assenza di questa informazione può rendere più difficile proporre soluzioni coerenti con le possibilità e le aspettative del cliente.

Anche il follow-up continua a rappresentare un passaggio da strutturare con maggiore continuità. La gestione del contatto dopo la visita può aiutare a chiarire dubbi, aggiornare la proposta e accompagnare la decisione senza rendere la comunicazione eccessivamente insistente.

La quarta edizione dell’Osservatorio nasce dall’esperienza maturata da L’Accademia dello Showroom in oltre quindici anni di attività, con più di 450 showroom coinvolti nei percorsi formativi e circa 29.000 ore di didattica sul campo. I risultati offrono agli operatori una base per osservare i processi interni e intervenire sugli aspetti che incidono maggiormente sull’esperienza in showroom.