Vendita serramenti: come comunicare il valore oltre i dati tecnici

Quando si parla di serramenti, produttori e professionisti utilizzano naturalmente termini come trasmittanza, vetrocamera, canalina o posa. Il cliente privato, però, tende a ragionare soprattutto sugli effetti che questi elementi possono avere sulla propria casa: meno spifferi, maggiore comfort vicino alle finestre, riduzione del rumore o più luce negli ambienti.

Per questo, nella vendita serramenti, il dato tecnico può diventare più efficace se viene inserito all’interno di una spiegazione che parte dal problema concreto e arriva alla soluzione. Il valore Uw, ad esempio, resta un elemento importante, ma può essere accompagnato da una descrizione semplice di ciò che comporta nell’uso quotidiano della stanza. Lo stesso vale per posa, microventilazione, vetri e altri componenti.

Beneficio, prova e linguaggio più semplice

L’articolo propone un approccio nel quale il beneficio viene presentato prima della scheda tecnica. Il racconto può partire da una situazione riconoscibile, come una stanza esposta al traffico o una zona della casa poco confortevole in inverno, per poi spiegare quale caratteristica del serramento contribuisce a risolvere il problema.

Anche l’estetica può essere comunicata in modo meno astratto: un profilo sottile, per esempio, non riguarda soltanto il design, ma anche la maggiore superficie vetrata e quindi la percezione di luce e apertura dello spazio. Il dato tecnico non scompare, ma viene utilizzato come supporto e verifica di un messaggio più immediato.

Per Mauro Zamberlan questo lavoro non dovrebbe essere lasciato soltanto all’iniziativa del singolo venditore: anche il produttore può contribuire mettendo a disposizione strumenti e contenuti capaci di tradurre le caratteristiche del prodotto in benefici comprensibili lungo tutta la rete commerciale.

Come costruire un racconto commerciale che mantenga il rigore tecnico senza trasformarsi in una scheda prodotto? Leggi l’articolo completo di Mauro Zamberlan sullo sfogliabile di Nuova Finestra di settembre.