Venditori di successo: come fanno a ottenere più vendite

Come fanno i venditori di successo a ottenere più vendite? Per dare una risposta a questo interrogativo ho lanciato le mie reti nel “mare” di internet e selezionato i molti suggerimenti trovati:

1. Cercano e individuano il potenziale cliente che meglio corrisponde al profilo del loro cliente ideale, quello che apprezza l’offerta (prodotto + servizio) da loro proposta. In questo modo il lavoro del venditore è quello di un facilitatore.
2. Convertono i contatti che “cadono loro in grembo”. Si tratta delle vendite a clienti che chiamano per acquistare il prodotto. Invece di concludere subito la vendita, i venditori di successo compiono questi tre passi: a) Stabiliscono una relazione. b) Scoprono cosa sta succedendo. c) Chiedono di fissare un appuntamento di persona.
3. Si comportano da consulenti e non da venditori. A loro la cosa risulta facile perché in realtà prima di essere venditori sono dei consulenti dei loro clienti. Con i clienti tengono l’atteggiamento di “Aiuto” al cliente invece di “Vendo”.
4. Prendono appunti nel corso della visita. Prendere appunti aiuta ad ascoltare e mostra interesse verso quello che dicono i clienti.
5. Chiedono ai clienti soddisfatti referenze o segnalazioni.
6. Mostrano entusiasmo. Nella fase iniziale, i venditori di successo arrivano presto, mantengono un buon contatto visivo e danno una stretta di mano decisa. Nella fase successiva, possono usare le mani per gesticolare e si rivolgono ai clienti utilizzando la forma di indirizzo preferita dagli stessi (come chiamare per nome).
7. Si concedono il merito appropriato. I venditori di successo “parlano di loro stessi, ma rimangono umili”. Mostrano i loro risultati professionali per creare fiducia, evitano di vantarsi di cose che li mostrerebbero in qualsiasi modo superiori al loro cliente.
8. Leggono le pubblicazioni del settore (riviste, anche magazine di aziende). Questo li aiuta a comprendere le ultime tendenze nel settore del cliente e anche alcuni gerghi tecnici.
9. Annotano quello che non funziona. Dopo ogni colloquio di vendita, quale sia stato l’esito, I venditori di successo si rilassano e analizzano gli eventuali errori commessi.
10. Si assumono la responsabilità della presentazione non riuscita bene.
11. Non smettono di fare prospezione (= ricerca di nuovi clienti). La maggioranza dei venditori è riluttante a fare prospezione perché nell’immediato è dispendiosa, con molti NO.
12. Ritagliano la conversazione sulle esperienze del cliente. Non hanno un’unica presentazione standard, ma più presentazioni. Per sapere quale scegliere fanno domande al cliente che hanno di fronte; nessun interrogatorio, ma una conversazione!
13. In ogni presentazione si impegnano a dare contenuto alla domanda (WIIFM – What’s In It For Me – cosa c’è di interessante per me) che ogni interlocutore ha in mente..

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing

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