Venditori. Sono veramente campioni di vendita?

I venditori della tua azienda hanno le qualità per essere dei campioni di vendita? Vendere per qualcuno è quasi naturale, ma per altri è una grande sfida. Allora quali qualità ha un bravo venditore?

La tabella mostra i risultati ottenuti dopo una ricerca in internet:

Tab. 1 – Caratteristiche che accomunano i grandi venditori

In internet si trovano anche elenchi di 10-15 tratti principali che rilevano la stoffa di un venditore di successo. Ognuna di queste caratteristiche va definita per evitare fraintendimenti ed errori nel corso del colloquio di selezione di un candidato alla posizione di venditore. Ad esempio, in un elenco ho trovato l’indicazione che i venditori devono essere persone solari, tratto spesso utilizzato negli annunci per la ricerca di un’anima gemella.

Qualità che si apprendono

Vi sono qualità che si apprendono e si migliorano con la formazione e l’esperienza: padronanza tecniche di vendita, conoscenza del mercato, capacità di fare domande, conoscenza del prodotto (tecnica e dal punto di vista del cliente) assieme a competenza comunicativa.

I venditori di successo…

Accanto alle caratteristiche indicate, i venditori di successo presentano due qualità importanti:
(a) la mentalità vincente, avere cioè uno status mentale che accetta le sconfitte, le fa proprie ma tende sempre verso un miglioramento costante;
(b) l’umiltà, perché senza di questa non può esserci una reale autoanalisi e una volontà di perfezionare ogni singola area del lavoro di vendita.

Quanti campioni hai nella tua squadra?

Va detto che le caratteristiche di un venditore di successo differiscono per comparti industriali e anche per singola azienda. Se l’azienda dispone di un CRM (sistema che aiuta le aziende a rimanere in contatto con i clienti, a semplificare i processi e a migliorare la redditività) può individuare le qualità che meglio di altre caratterizzano il venditore di successo.

Oltre i volumi di vendita vanno esaminati altri parametri come:
– Indice di retention dei clienti, che mostra la capacità di conservare i clienti nel tempo.
– Capacità di acquisire nuovi clienti, in particolare quando si ampia la gamma prodotti.
– Informazioni dai clienti con sondaggi periodici, ad esempio soddisfazione dei clienti.
Disporre di un metodo per valutare i venditori, con parametri oggettivi anziché personali, accelera la costruzione di un team di vendita per la crescita dell’azienda.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing

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