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Passaparola = più visitatori e acquirenti

Vladimiro Barocco, fondatore di StudioCentro Marketing, guru del marketing del serramento, ci offre una nota sul meccanismo del marketing tra i più potenti: il passaparola, il fattore principale che concorre (dal 20% al 50%) a tutte le decisioni di acquisto.

Vladimiro Barocco, esperto in marketing e vendita serramenti
Vladimiro Barocco

Il passaparola è il fattore principale che concorre (dal 20% al 50%) a tutte le decisioni di acquisto. La sua influenza è maggiore quando i consumatori acquistano un prodotto per la prima volta o quando i prodotti sono relativamente costosi, fattori che portano le persone a condurre più ricerche, a cercare più opinioni e a riflettere più a lungo di quanto fanno di solito.
L’influenza del passaparola crescerà perché la rivoluzione digitale ha amplificato e accelerato la sua portata fino al punto in cui il passaparola non è più un atto di comunicazione intima, uno a uno. Oggi opera anche su base uno-a-molti. Ad esempio, le recensioni dei prodotti vengono pubblicate online e le opinioni diffuse attraverso i social network. Alcuni clienti creano persino siti Web per lodare o punire i marchi.


Tab. 1 – Numeri che fanno riflettere

➢ 92% dei consumatori ripone fiducia nelle raccomandazioni di amici, conoscenti, parenti
➢ 95% dei consumatori legge le recensioni prima di acquistare
➢ 83% dei clienti davvero soddisfatti è disposto a fare conoscere la sua esperienza positiva
➢ 29% ei clienti soddisfatti avvia il passaparola positivo
➢ > 50% dei clienti soddisfatti vanno invitati, incentivati ad avviare il passaparola


Il referral marketing ovvero il passaparola

Referral marketing è oggigiorno il nome del passaparola. La ricerca rivela che il 92% dei consumatori si fida delle raccomandazioni di amici e familiari sopra ogni altra forma di pubblicità. Quasi il 95% legge anche le recensioni online prima di effettuare un acquisto. Uno studio di Nielsen ha rivelato che l’84% delle persone vede il referral marketing come la forma di pubblicità che richiede investimenti finanziari relativamente ridotti, ma anche più affidabile e influente.

Un altro importante beneficio del referral marketing: i clienti segnalati permettono profitti più alti, sino al 25%. Le due azioni abbinate – vale a dire più clienti che consentono una maggiore marginalità – fanno compiere un balzo alla redditività dell’azienda.
Il referral marketing è una tecnica che consiste nello spingere, tramite messaggi e comunicazioni creati appositamente, i clienti già acquisiti a fare pubblicità all’azienda e portare altri clienti. Si tratta di una serie di azioni particolarmente importanti per le aziende.

Il referral marketing ha davvero portato la logica dei coupon e dei buoni sconto a un altro livello. Mentre in questo caso si tratta semplicemente di corteggiare un cliente che ha già effettuato un acquisto cercando di convincerlo a “produrrne” un altro. Con il referral marketing si cerca di fare di lui un ambasciatore (un promotore). Per suggerire la tua azienda o i tuoi prodotti e servizi deve trattarsi di un cliente davvero soddisfatto che decide di metterci la faccia e di fungere da intermediario con un suo contatto personale.


Tab. 2 – Come implementare il referral marketing nella strategia marketing dello show room

  • Impegnarsi per fare vivere all’acquirente un’esperienza da condividere, un’esperienza che porta a dire: “wow che servizio!”.
  • Avere un servizio clienti extra-ordinario
  • Creare contenuti virali
  • Migliorare i contenuti (approfondendoli, aggiornandoli, rendendoli diversi)
  • Promuovere i contenuti
  • Implementare un programma di referral marketing

Cosa è un programma di referral

Il referral marketing non è altro che una sorgente di traffico e un programma di referral è un modo deliberato e sistematico per convincere le persone a ricevere referral per la tua attività. È un modo per incentivare i tuoi clienti a spargere la voce e convincere i loro amici a fare acquisti nel tuo show room.
Se vuoi ricevere referral, devi prima assicurarti di offrire prodotti e servizi eccezionali. Una volta attivato il programma, i tuoi clienti saranno felici di indirizzarti ad altri. Tuttavia, i clienti soddisfatti potrebbero non ricordare sempre di spargere la voce sui tuoi servizi senza il suggerimento di un amico, un familiare o un collega. Se nessuno chiede loro informazioni, potrebbero restare in silenzio, non parlare della loro positiva esperienza.

Caratteristiche distintive dei programmi di riferimento

I programmi di referral marketing hanno tre caratteristiche distintive. In primo luogo, sono deliberatamente avviati, gestiti in modo attivo e continuamente controllati dall’azienda, il che è impossibile o molto difficile con le attività organiche del passaparola come le conversazioni spontanee con i clienti e i blog. In secondo luogo, l’idea chiave è utilizzare le connessioni sociali dei clienti esistenti con i non clienti per “convertire” questi ultimi all’acquisto dei tuoi prodotti o scegliere il tuo show room. In terzo luogo, per realizzare questa copertura, l’azienda offre al cliente esistente una (modesta) ricompensa per aver portato nuovi clienti. È la tattica “member get member” (il cliente presenta un potenziale cliente).


Tab. 3 – Per avviare un referral marketing  è importante conoscere

  • Chi è il target dello show room
  • Quali sono gli obiettivi del (tuo) programma di referral marketing
  • Qual è il posizionamento che vuoi ottenere
  • Quali sono le tue risorse da destinare al referral marketing

Conclusione

Il referral marketing può essere un potente componente del tuo marketing mix. Non lasciare le cose al caso. Non aspettare che avvenga solo in modo organico, spontaneo. Trova e sperimenta tattiche di referral marketing che ti aiutino ad aumentare il pubblico e la base clienti del tuo brand.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing

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a cura di EB

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