Esporre per vendere: il valore dell’allestimento

L’allestimento di un punto vendita è un elemento cruciale nel mondo retail; sicuramente la scelta dei fornitori è il primo passo, ma l’esposizione del prodotto è ciò che racconta chi siamo e a chi ci rivolgiamo. La posizione di un manufatto, la sua illuminazione e l’ambiente in cui viene inserito raccontano molto più di quanto si possa immaginare e, soprattutto, sono delle potenti leve commerciali. Allo stesso modo, anche ambientazioni particolari, così come aree tecniche specifiche, rivestono un ruolo sempre più importante all’interno di uno showroom specializzato.

Abbiamo intervistato tre rivenditori di porte e finestre che hanno fatto dell’allestimento uno dei loro punti di forza e di distinzione.

Un percorso condiviso e consapevole

Per Tigullio Design lo showroom non è una semplice esposizione di prodotti, ma uno strumento di lavoro strategico. È il luogo in cui il cliente deve capire, toccare con mano e soprattutto vivere un’esperienza guidata. Da questa visione nasce la progettazione dei punti vendita: spazi ordinati, puliti e coerenti, pensati per accompagnare il cliente lungo un percorso chiaro e consapevole, dove ogni elemento ha una funzione precisa. L’allestimento nasce sempre da una visione definita. La scelta è quella di esporre pochi prodotti selezionati, presentati in modo chiaro e approfondito. Piuttosto che offrire molte alternative, si preferisce spiegare bene le soluzioni, mettendo in evidenza differenze tecniche, prestazioni e benefici reali. L’obiettivo non è stupire, ma aiutare il cliente a comprendere e decidere. In questa logica, anche per differenziarsi sul mercato e rispondere a problemi concreti e sempre più diffusi, come l’inquinamento acustico negli ambienti urbani, Tigullio Design ha sviluppato due brand specialistici proprietari: Finestre Antirumore, focalizzato sulla riduzione del rumore negli ambienti abitativi, e Ariete Porte Blindate, dedicato al tema della sicurezza. Due marchi nati dall’esperienza diretta sul campo e integrati in modo coerente all’interno del percorso espositivo.

Lo showroom non viene considerato uno spazio statico. L’allestimento viene aggiornato regolarmente, sia nei materiali sia nelle ambientazioni, per restare allineato all’evoluzione del mercato e alle esigenze dei clienti. Un punto vendita, per essere efficace, deve essere uno spazio vivo, capace di evolvere nel tempo. Un altro elemento centrale del progetto è la formazione. Tigullio Design ritiene che un prodotto di qualità abbia valore solo se posato correttamente. Da questa convinzione nasce l’Accademia della Posa, oggi unica in Italia per impostazione esclusivamente pratica e in presenza. Non si tratta di formazione online, ma di esperienza diretta sul campo, con l’obiettivo di trasferire competenze reali, misurabili e verificabili. La qualità finale, secondo questa visione, non è mai casuale, ma il risultato di un lavoro fatto bene. Questo approccio si riflette anche nel concetto di showroom, che viene definito esperienziale. Il cliente non si limita a osservare il prodotto, ma viene accompagnato a comprenderlo, confrontarlo e provarlo. Le ambientazioni reali aiutano a immaginare il risultato finale nella propria abitazione e rendono la scelta più consapevole, riducendo incertezze e fraintendimenti.

Il supporto delle aziende fornitrici è considerato importante, ma solo se inserito in un progetto coerente. La personalizzazione resta fondamentale: lo showroom deve raccontare il metodo e l’identità del rivenditore, non limitarsi a replicare un format standard o un catalogo.

All’interno degli spazi sono presenti aree dedicate alla consulenza, una materioteca per il confronto diretto di materiali e finiture e strumenti digitali utilizzati come supporto alla spiegazione tecnica e prestazionale. La consulenza umana rimane però centrale: la tecnologia affianca il venditore, non lo sostituisce.

Tigullio Design è presente con showroom a Genova, Milano e Monza, con superfici comprese tra i 200 e i 400 metri quadrati. Spazi progettati per lavorare in modo efficace, dove l’allestimento non ha una funzione scenografica, ma operativa: aiutare il cliente a scegliere con maggiore consapevolezza.

L’ambientazione che fa la differenza

Chiaravalli è dal 1908 un punto di riferimento a Milano per quanto riguarda serramenti, porte per interni, porte blindate e tanto altro. Una realtà orientata alle innovazioni e al design degli spazi abitativi. Siamo molto attenti a prodotti innovativi e finiture di ultima generazione, aggiorniamo costantemente il nostro show room con prodotti nuovi, se li riteniamo interessanti per i nostri clienti. Lo spazio all’interno della sala mostra è suddiviso in diverse zone espositive ciascuna con prodotti diversi. Una zona, in particolare, è stata allestita ricreando una sala con le ultime finiture nel campo dell’arredo, dove il cliente può facilmente immergersi in un ambiente di design.

Riteniamo che non sia facile per un cliente effettuare la scelta di un prodotto semplicemente da un catalogo; per questo motivo cerchiamo di esporre molti prodotti con differenti caratteristiche e finiture e, se possibile, di armonizzarli in ambienti dedicati.

L’ambientazione di un prodotto aiuta il cliente ad immaginare meglio quale sarà la realizzazione nella sua casa. Non tutte le persone hanno capacità di immaginare l’effetto estetico di un prodotto inserito in un determinato contesto. Questa difficoltà aumenta quando si tratta di osare, scegliendo prodotti con un design particolare, spesso diverso da quello al quale sono abituati. Abbiamo notato che anche molti architetti sono in difficoltà nel convincere clienti titubanti su prodotti innovativi, poterli vedere dal vero in showroom, aiuta sia il cliente sia il professionista.

Per noi l’allestimento è fondamentale ai fini della proposta commerciale, in quanto un’esposizione ampia e curata aiuta a far capire meglio la qualità dei prodotti che trattiamo. I clienti, infatti, sono spesso interessati a vedere i vari prodotti dal vivo. Anche per i professionisti è molto importante essere informati sulle nuove tendenze e toccare con mano le nuove finiture.

Puntiamo sia sulla personalizzazione sia sul supporto da parte delle aziende fornitrici essendo non solo venditori ma anche produttori. Inoltre, i fornitori che abbiamo selezionato, e con i quali collaboriamo, hanno la capacità di produrre prodotti anche personalizzati. Questo consente ai nostri clienti privati di avere la possibilità di disporre di un prodotto su misura, mentre gli architetti possono permettersi di dare spazio alla loro creatività.

In showroom è presente una materioteca che aiuta a creare dei mood board di supporto alle scelte delle finiture e dei colori. Abbiamo previsto anche una sala riunioni, dove periodicamente organizziamo eventi coinvolgendo professionisti del settore per raccontare prodotti innovativi e approfondire tematiche rilevanti. Sono inoltre presenti alcuni espositori digitali, collegati online, consultabili per approfondire aspetti tecnici. Cerchiamo sempre di accogliere nel modo migliore la nostra clientela e farla sentire a proprio agio, in modo che possa effettuare le sue scelte in modo sereno e tranquillo, senza alcun tipo di pressione da parte nostra, magari davanti a un caffè che offriamo loro con piacere.

Il nostro showroom di oltre 500 metri quadrati (con parcheggio interno) si trova in via Leoncavallo, 41 a Milano. Oltre a questo spazio espositivo abbiamo, in zona, anche l’unità produttiva con reparto di falegnameria e verniciatura dove produciamo porte blindate su misura.

I bisogni dei clienti in primo piano

Palmieri Serramenti nasce dalla trasformazione di un capannone industriale con produzione interna di tendaggi in uno spazio accogliente dove mostrare i prodotti – alternati con immagini a parete – attraverso un percorso esperienziale all’interno dello showroom. L’allestimento iniziale è stato realizzato da Carmine Palmieri, titolare dello spazio, insieme all’azienda I Nobili e all’architetto Giorgio Marchesi, creando il primo Spazio I Nobili d’Italia, una proposta innovativa ed estremamente curata, rispetto alla solita esposizione di finestre. Una rivendita monomandataria per quanto riguarda numerosi prodotti, in particolare finestre, scorrevoli e oscuranti, a eccezione di porte interni, portoncini d’ingresso, tende esterne e pergole.

All’interno della sala mostra, l’allestimento è in continua evoluzione e rinnovamento, soprattutto legato ai cambiamenti del mercato a cui ci rivolgiamo e alle nuove proposte dei nostri fornitori; i prodotti vengono periodicamente sostituiti in modo che l’offerta sia sempre aggiornata.

Questo perché, per noi, l’allestimento dello showroom riveste una buona importanza ai fini della proposta commerciale ed è sicuramente la prima cosa che il cliente nota, ma non è, comunque, sufficiente. Anche il miglior allestimento, nulla può fare se chi lo gestisce, non riesce a trasmettere fiducia all’acquisto e non è in grado di intercettare i bisogni del cliente con una consulenza professionale da parte dei venditori!

Abbiamo all’interno dell’area espositiva delle zone dedicate alla compartimentazione degli interni ed altre legate alla chiusura perimetrale dell’involucro casa, non proprio ambientazioni nel senso stretto della parola, ma ogni singolo campione è posizionato con tutte le possibili variabili che riscontriamo nelle ristrutturazioni, dove si sostituisce un serramento. Nel percorso interno, si incontrano due aree dedicate ai professionisti, una principale dove scambiare informazioni e fare corsi di aggiornamento e una più piccola riservata, nata per l’esposizione dei tessuti “Sala della Liquirizia” (il nome è dovuto al profumo della spezia percepito all’interno), dove il progettista viene ospitato e può beneficiare di questo luogo come un suo ufficio esterno e portare il proprio cliente, trattando gli argomenti che preferisce. Tendiamo a preferire allestimenti “puliti” e non sovraffollati.

Personalmente ho sempre trovato difficoltà nel dare valore a un gioiello, se questo è mischiato insieme ad altri mille dentro una stessa vetrina. Con questo medesimo principio evito di riempire gli spazi “accumulando” campioni che creano confusione e non fanno percepire i pregi di quelli esposti con il giusto spazio e con un filo logico che li rappresenti.

All’interno dello showroom la parte digitale rappresenta quella con maggiore possibilità di sviluppo. Oggi disponiamo di un grande monitor in sala riunioni, usato principalmente per presentare ai clienti filmati dei nostri fornitori o lavori eseguiti da noi; ma ci stiamo concentrando sulla realtà virtuale e l’opportunità di mostrare ai clienti il risultato di un progetto prima ancora di iniziare i lavori!

Palmieri Serramenti si trova in via delle Idrovore della Magliana, 149 a Roma, in un edificio industriale, con un’area espositiva interna di circa 300 metri quadrati e giardino esterno di 250 metri quadrati; con ampio parcheggio interno.

Scopri l’inchiesta dedicata a:

1 ALLESTIMENTO PUNTO VENDITA

2 COMUNICAZIONE E MARKETING

3 PREVENTIVI

4 LOGISTICA

5 POSA IN OPERA

6 POST-VENDITA